2010

がむしゃらな営業は失敗する

営業と書きましたが、経営戦略の一つです。

Peace & Piece代表の江並です。
営業という偉大な職に、私のような無名のミジンコが情報を発したいと思います。

営業とは会社の利益を生み出す、最前線の現場に立つ職業。
個人的な趣味趣向ではありますが、どんな優秀なSE、プログラマー、クリエイター、カスタマーサポート。
部長、係長、事務長。
唯一社長を除いては、一番偉いと思います。
偉い、という言い方の拡大解釈を恐れなければ、ですが。
権力という意味では部長とかのが偉いですが……売上をあげる人は、即ちみんなの給料を稼いでいるわけで。ありがたく思わないといけません。
がしかし、営業が絶対に一番、と言う気もございませんが……。

Web、情報化が進むことで営業の方法も多岐に渡っています。
この糞熱い中をジャケット着て訪問する。やってますよね。
DMの一斉送信やメールマガジン、ブログ、HPによる集客など。
ついついリアルの営業職の偉大さを忘れそうですが、リアルで前線に出る人っていうのは本当の営業の仕方を知っています。

営業の成功法則には、コミュニケーション能力やビジネスマナーなどが絶対不可欠ですが、今回はそういった部分とは画する話題を。

がむしゃら、とは見込みのない客に営業をかけることです。

さて、これどういうことかと言いますと。
アポイントが取れたところに、ひっきりなしに行く。もしくはアポイント取れてないのに、とりあえず行く。
これ、アウトです。

勿論、印象付けや売名行為としてとりあえず行くという選択は十分に営業として意味があります。
ただし、その印象付けを失敗してしまったり、効率化重視でとりあえず何十件も回る、といったような事をしていては、営業マンもモチベーションが出ませんし、お客様の事を考える営業は出来ません。この時点でもう機会損失なわけです。
相手に与える印象が悪くなってしまうのなら、むしろ行かない方がマシというものです。

ですから赴く際には、事前のアポイントはもちろんの事。相手が見込み客なのかどうかも判断したいところです。
ただ何となく話を聞く。暇だから少しだけ、なんていうニュアンスのお客様は別の営業手法で赴くべきで、がっつりする営業には向きません。

がっつり行くなら、一番良いのはHPやメルマガ、DM、FAXの営業です。

「やってるよ！」

そりゃそうですね。ただ今回はその内容に、お客様へ直接訴求するようなキャンペーンを混ぜる、という事です。
そしてそのデータの出展元は顧客名簿、いわゆるデータベースです。
更にそのデータベース内のデータも、見込み度をフラグを立てて管理するのです。

社内にそういったデータベースがないのであれば、間違いなく作成すべきです。エクセルでも作れますから。
データベース云々の詳細についてはまたいずれ。

さて、そしてキャンペーンをした上でこちらから確認するよりも、相手からの連絡を待つ。
見込みある客は向こうからアクティブになります。というか、なっているものです。
そのアクティブになっている状況に、きっかけを与えるのがキャンペーンです。
連絡を受けた上で行くのならば、その営業の成功確率は飛躍的に上昇します。

実際、FAXDMにキャンペーンを織り交ぜ、営業をすると

「二度と連絡してくるな」

という強い返信を頂く事もあります。こういうのが大事です。これがあることで回る件数を減らせるわけです。
そして中には勿論

「ちょっと話が聞きたい」

と電話で連絡してくれたり。これ、見込み客ですよね。
こういう具合です。

やり方を間違えると、営業は本当に結果が出ません。
そしてまたかえって悪印象を与えたりする場合もあります。そうなっては本末転倒というわけです。

何件か回ると決めている時は、それを前提として、売名行為として営業するのが一番良いでしょう。
割り切っていれば、それはそれで別の結果が出るものです。

そしてちょっと無理やり関連付けますがｗ

営業の成果や行動の指針を決めるのは、戦略が基礎となります。
システム化することで、業務効率化を図り、コスト削減、利益向上を図るわけですから、れっきとした戦略なわけです。
戦略を考えることにこだわって、現場を見ず、戦術をどうこうする。そんな上辺だけの軍師は必要ないです。
現場を知っているからこそ、戦略や戦術を考えることが出来る。
そう考えれば、営業経験者は軍師に向いているのかもしれませんね。