2010 09
08
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価格決定で必要な三つの判断材料

カテゴリ:経営戦略 タグ :

昨日の記事が良記事と取り上げられ、テンション上がってます。
Peace & Piece江並です。

テンション上がりついでに、記事の内容をより深くしてみます。

先日、私がお話したのは価格決定の前段階の事でした。
纏めると以下。

・モノは可能な限り高く売る。
・無料=0円=無価値。
・自社製品の価値は自社の人間にしかわからない。
・消費者は自分の出した金額以上と判断出来れば、モノやサービスを買う。
・「安い」という購買動機は、より安い他社に流出する。
・安売り戦略は、大手企業の持つ力を起因としたれっきとした戦略。


では続いて、価格決定の手法となるわけです。
まず第一に必要なのは、自社製品の提供にあたってかかっているコスト、です。


加工商品を販売しているのであれば、加工前の商品の仕入れ値や、加工にかかる時間から算出できる人件費や加工費。
サービスであるのならば、そのサービス提供によってかかる交通費、人件費、広告宣伝費などなど。
これを単一のモノとして、可能な限り細かく出します。
コストが判明したら、まずそのコスト以上の金額を設定します。これは当然ですね。
ただコストで注意したいのが、維持費用もある、という事です。
モノには鮮度がありますし、情報にも鮮度が求められます。それらを更新し続ける為の維持費。
場合によっては廃棄したり、消去する必要もあるわけで……それらの費用もかかります。



正直なところ、このコストを明確に計算している方は少ないのではないでしょうか?
広告の費用対効果をちゃんと測定しているでしょうか? その費用対効果は果たして利に適ってるでしょうか?
より厳密な、可能な限り集められる情報を収集して、費用は策定すべきです。
価格決定において最も重要だからです。

余談ですが、リスティング広告なんかは費用対効果が目に見えてわかる、といわれていますね。
でも、そのクリックした人が何処からクリックしたかによってその目に見えている数字は、かなり怪しいものになりますよ。
某ポイントサイト、などありますからね。
そういった事実を知った上で行われているのであれば、問題ないかと思います。


第二は最低値の設定です。


費用策定が終われば、後はそれ以上の金額を設定します。
また今後の社内で、現実的に達成できる範囲の目標を設定すると良いでしょう。
今までの問い合わせ数や、その問い合わせから成約数、販売数、訪れる客数などなど。

日々の業務日報をしっかり取っていれば、それらのデータは揃っているのではないでしょうか。
そういった部分から概算を出し、見込みを最低の値で出します。
その最低の値で利益が見込めるであろう数字が良いかと思います。


具体的に数字を出しますと。

問い合わせ数が100人/月 そのうち成約数は5人/月 それにかかっている費用は50万円/月
となりますと、費用対効果は一件の成約につき、10万円です。
問い合わせに対する成約数の少なさ云々は、まぁさておき……

この時点で10万円以上の価格設定をしなければ、利益が出ません。無料と一緒です。
ただこの10万円の中には今後の維持コストなども含めており、11万円になった時点で純利益とします。
なので、後は11万円で価格設定すれば、1万円利益が出ますね。あら簡単。我ながら雑な……ゲフンゲフン。


最後に、自社製品への付加価値です。


上記したように11万円で良いかもしれません。
ですが、理想はもっと欲しい、というところではないでしょうか?
ならばその通り実行すべきです。自社が得るべき利益は同様に、お客様への還元になると考えるべきです。
何故なら良質なサービスを今後提供してもらえるだけで、お客様は喜びます。
そしてそのサービス継続のために利益を求めるのは企業として当然の事です。

ですから、今後の社内の目標や、戦略などと照らし合わせて、自信を持って提供できる価格にすべきです。
例えば、他社が同条件で11万円という価格設定をしていました。ならば、うちはもっと安く……ノーノー!
自社の強みをここでこそ出すべきです。

「いや、うちはあんなところよりも良いサービスだから。自信ある」

と思うのであれば、むしろ高く設定すべきです。12万円でも13万円でも。
相場というのはあまり当てになりませんから、相場よりも同じ商品を扱う競合を見て、そこよりも自社が優れていると判断できる要素があれば、そこよりは高く出来るな、と自信を持っても良いと思います。

ただ大手の場合は経済力を駆使して、やたら安くしてる場合もありますが、あれは上記の問い合わせと成約数が半端ないと考えてもらえたら多少、その理屈はわかるのではないでしょうか。大手にはブランドという信頼がありますから。
同じ費用でも、成約数が増えれば条件は変わりますからね。


さて。

かなり雑な設定手法の流れでしたが……。
シンプルに考えるのならば。

売上-費用=利益

ってこれだけなんですよね。
売上にかかった費用を引いたら、そりゃ利益ですよ。問題はその利益が「正しい」のか、という事です。
正しい、とは正義です。正義とは自らが設定し、策定するものです。他人に振り回されるのは正義ではない、と断じます。
他社の料金やセール商品、他社のサービスを見て、その情報に踊らされて中身も見ずに料金を設定するのはいけません。

自社の正義を貫き、正しい価格設定をしましょう。
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