2011 01
13
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パートナーを大切にしない会社は潰れる

カテゴリ:経営戦略 タグ :

本日、二投目。
とはいっても朝に書いたものは勢いもあって、厳密にはこちらが一本目です。

ぶっちゃけまして、うちの会社にもその風土があるのでお恥ずかしい限りなのですが……。
まぁ社名までは公開しませんし、知ってる人しか知らないので内輪ネタ、という事で。
やはり下請け会社やパートナー会社というものは大切にしなければなりません。

ギブアンドテイクで成り立っている
大切にする理由は簡単で、その会社がいてくれるおかげで業務に集中できたり、売上を上げたり出来るわけです。
自社だけでは出来ない事をしてくれているわけですから当然感謝すべきです。

「お金を払っている」

というのは、自分が客だ!神様だ!という傲慢な態度なので、商売であるからこそばっさり切り捨てます。

「うちに客は必要だが、神様はいらん」

ビジネスならば客は選ぶべきで、求める人全てにサービスを提供する会社は存在しません。
また会社ごとに強みというものがあり、それを活かした戦略を考えた際、確実に自社の顧客層は決まってきます。
それと同じで「自社が求める顧客」は取捨選択して行く事が、既存顧客への礼儀にもなります。

「ちょっと忙しくて、手が回っていません」

と言われて、結局それが「客を選ばなかった」結果なのだとしたら既存顧客が離れる要因にもなり、「経営判断のミス」となります。
損失が出る前に、顧客を選ぶ癖はつけておいた方が良いでしょう。
勿論、それで今度はこちらが傲慢になっては、これもまた本末転倒。不安から極端に走るのは愚の骨頂です。

客は育てるもの
ありがちなのは、客を選ぶという態度はある種、自尊心を満たす行為で謙虚さを奪います。
特にコンサルティング関係の業種に多く、こちらは客を選ぶというよりは「好きか嫌いか」で選んでいます。
それはプライベートな私情であり、ビジネスには極力持ち込むべきでは有りません。
人情などが商売のおいて有利な状況をもたらす場合はありますが、時に人情はビジネスを失敗へと追い込みます。

まずは、切り捨てる前に「精査」が必要で、最初は何を言っているのかわからないレベルの人でも上客になる可能性があります。
技術的な商品の場合、この精査にかなりの労力が必要でげんなりするかと思いますがそこが腕の見せ所。
自社の戦略上、ビジネスとして「客になるか、ならないか」のラインは持つべきで、もし、なる要素が皆無であれば切り捨てて問題ありません。
ただ可能性があるのなら、そこには力を入れるべきでこちらから「客の成長を促す」事が必要に成ります。
同等の知識とまではいかなくても、話が出来るレベルまで持ち上げれれば御の字で、知識を与えてくれたことに感謝すら覚えるかもしれません。特にそれが相手の商売を助けたなら。

そして育てられた客は違う花を咲かせてくれます。

育った客が巣立って、また別の客を連れてくる
客を育てることに力を入れると、お金云々とは別のところで話が盛り上がるようになります。
当然ビジネスパートナーとしての関係も構築できており、お互いの信頼感はそう崩れるものでもないでしょう。
そうなると、その育った客が、別の客を連れてきます。

いわゆるクチコミ、紹介です。
簡単に想像できる流れですが、この流れを実践できる会社は少なく、どちらか一方の都合で関係が破綻することは多々あります。
最初に記載させて頂いたように、弊社でも次に繋がる要素を相手と話さないので、取引は大体一回きりです。
その為、連絡がそうそうないので信頼関係を築けず、何かあるとすぐにクレームへと発展します。
これはどちらが、というわけでもなくただお互いの関係性の面でWin-Winになれていないのかもしれません。

私の予想では、弊社が悪いと思っているんですけどw
大阪だからか、口が悪い上司で……喧嘩腰になると、電話先の相手がかわいそうになります。
そして内容に関して言えば、そこまで言うほどの事でもなく。やれやれです。
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